當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->市場縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 技術(shù)與市場如何實現(xiàn)成功對接 作者：佚名 日期：2002-1-22 字體：[大] [中] [小]

——訪海信集團技術(shù)中心副主任李硯泉 

　　一個產(chǎn)品，從初始立項到最終從市場上拿回錢來，才叫一個完整的創(chuàng)新。 

　　畢業(yè)于清華大學(xué)無線電專業(yè)的李硯泉1988年到海信工作，1992年海信成立技術(shù)中心，他本人同時被安排到技術(shù)中心專事產(chǎn)品研發(fā)。技術(shù)中心為海信集團取得今天的輝煌立下汗馬功勞，李硯泉本人也經(jīng)過市場風(fēng)雨的洗禮，總結(jié)了不少技術(shù)與市場如何恰當(dāng)對接的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

　　談起技術(shù)與市場的關(guān)系，李硯泉如數(shù)家珍。他認(rèn)為技術(shù)—市場鏈條由五個環(huán)節(jié)構(gòu)成：開發(fā)是一環(huán)，開發(fā)到生產(chǎn)的轉(zhuǎn)換是一環(huán)，生產(chǎn)本身是一環(huán)，生產(chǎn)到市場銷售是一環(huán)，市
場又是一環(huán)；市場這一環(huán)又由策劃、營銷構(gòu)成。五個環(huán)節(jié)密切關(guān)聯(lián)，循環(huán)往復(fù)，形成一個完整的體系。也就是說，一個產(chǎn)品，只有從初始立項到最終從市場上拿回錢來，才叫一個完整的創(chuàng)新。 

　　李硯泉認(rèn)為技術(shù)研發(fā)部門在這個鏈條中所處的位置是整個創(chuàng)新體系的最前端部分，而所有立項全部來自于市場，技術(shù)和市場通過立項實現(xiàn)對接。 

　　技術(shù)部門要解決的問題，在李硯泉看來，就是根據(jù)現(xiàn)在掌握的技術(shù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，判斷它下一步應(yīng)該往哪個方向走。就是說，你要明白自己現(xiàn)在的技術(shù)達到什么程度了，而當(dāng)企業(yè)提出一個設(shè)想來，你又能實現(xiàn)到什么程度。 

　　但技術(shù)有時會發(fā)生突然性跳躍，比如，彩電行業(yè)突然冒出個純平技術(shù)來。對付這種突變，就要靠你在技術(shù)開發(fā)和儲備方面的前瞻能力 

　　技術(shù)本身的走勢常常令人難以預(yù)測。李硯泉說，你今天做十四寸彩電，明天做二十一寸彩電，后天肯定是二十五寸、二十九寸，這個走勢是肯定的；但技術(shù)有時會發(fā)生突然性跳躍，比如，彩電行業(yè)突然冒出個純平技術(shù)來。對付這種突變，就要靠你在技術(shù)開發(fā)和儲備方面的前瞻能力。還說純平技術(shù)的出現(xiàn)。就早先的理論講，普通顯象管在尺寸上走到三十八寸時就不能往前再走了。那么你就要判斷，這時肯定要在其他技術(shù)上有所突破。突破在哪里呢？一定不是在尺寸上，而是在另外一個不可知的截面上。 

　　李硯泉清楚記得，早年在大學(xué)學(xué)真空器件時“顯象管不能做成平面的”這樣一個定論幾乎是不容懷疑的。傳統(tǒng)上認(rèn)為如果顯象管做成平面，帶來的壓力將不可承受。顯然，現(xiàn)在材料問題已經(jīng)解決了，幾噸重的壓力根本不成問題。他預(yù)見到平面顯象管的出現(xiàn)將不可避免，一個巨大的市場將隨之而來。 

　　純平彩電的一炮打響為李硯泉領(lǐng)導(dǎo)的海信技術(shù)中心寫下輝煌的一筆： 

　　1997年前后，日本市場剛剛出現(xiàn)純平彩電。李硯泉到日本考察時，東芝正在試制，松下的還沒出來。當(dāng)時純平電視面臨的問題就是要解決顯象管的技術(shù)問題，這是個瓶頸，誰過不了這一關(guān)，誰就別想第一口嘗到甜頭。李硯泉將問題凝煉到兩個關(guān)鍵問題上：一個是100赫茲，一個是純平。從日本一回來，李硯泉就起草了一個報告，認(rèn)為海信必須搶先一步，首先在國內(nèi)推出。他的信心來自于此前一些關(guān)鍵器件、關(guān)鍵技術(shù)的儲備海信已經(jīng)做了不少，現(xiàn)在要做的不過是集中攻關(guān)。1998年初，國內(nèi)市場出現(xiàn)純平彩電，那家企業(yè)的新聞發(fā)布會向李硯泉拋來一個信號：國內(nèi)市場啟動在即。由于早有準(zhǔn)備，李硯泉帶領(lǐng)技術(shù)中心的技術(shù)人員，僅用一個月就將純平技術(shù)實現(xiàn)產(chǎn)品化。速度如此之快，令那些靠買技術(shù)搶市場的企業(yè)大吃一驚。 

　　但李硯泉也提醒，作為技術(shù)儲備，一定要看技術(shù)的發(fā)展，看它在整個世界范圍內(nèi)的走勢；包括菲力浦、東芝、索尼等一些大公司，他們在干什么，干到什么程度了，都要做到心中有數(shù)。沒有這種宏觀的、比較全面的對技術(shù)走勢的了解，你的技術(shù)立項肯定有風(fēng)險，而且風(fēng)險還會比較大。 

　　市場的需要和技術(shù)本身的生長應(yīng)該在各自的可行性上結(jié)合起來。也就是說，你要策劃一個產(chǎn)品，必須考慮技術(shù)和市場兩種可行性 

　　一般而言，新的市場增長點可能通過兩種途徑實現(xiàn)：一是通過對技術(shù)本身的開發(fā)和研究，一是尋找市場本身的空白和需求。李硯泉的觀點是：市場的需要和技術(shù)本身的生長應(yīng)該在各自的可行性上結(jié)合起來。也就是說，你要策劃一個產(chǎn)品，必須考慮技術(shù)和市場兩種可行性�？尚行缘降子卸啻螅恳�看對技術(shù)的把握和實力，還有就是要對客戶群等市場因素進行測試。原來以為技術(shù)開發(fā)就是把東西做出來，而市場推廣就是把東西賣出去。現(xiàn)在不行了，你想做什么，必須先考慮怎么賣。 

這個問題由誰考慮呢？李硯泉的回答是立項本身。 

　　 李硯泉領(lǐng)導(dǎo)的海信技術(shù)中心本身有一個市場部。進入2000年后，他們對市場部的體制做了一些調(diào)整，使其功能更細(xì)致、完善。他認(rèn)為，技術(shù)中心的這個市場部與集團其他子公司的市場部有著質(zhì)的不同。子公司的市場部主要是市場營銷，是面向消費者的；而作為技術(shù)中心的市場部是面向技術(shù)的，資料來源于各子公司的市場信息。兩者的指向也不一樣，一個指向市場前方，一個指向市場后方。 

　　 在李硯泉看來，市場部的成立是非常必要的；并且他認(rèn)為，市場部成立后，效果比較不錯。他說，就運行而言，市場部現(xiàn)有職能的發(fā)揮從兩年前就開始了，只不過當(dāng)時的功能，如業(yè)務(wù)范圍等還有些局限性�，F(xiàn)在他們把它的業(yè)務(wù)范圍，包括競爭情報分析等專業(yè)系統(tǒng)都建立起來了。他說，這一切面向的都是沒有成型的產(chǎn)品。 

　　市場部成立本身就是技術(shù)創(chuàng)新的重要一環(huán)，李硯泉對此體會頗深。他說，原來大家都沒注意技術(shù)向市場轉(zhuǎn)化過程中的這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，就像過去企業(yè)里只有銷售公司而沒有市場部一樣。大家光去賣產(chǎn)品了，至于怎么策劃沒人去想。這在計劃體制下問題還不大，反正我按計劃給你做出來，交班走人就行了，至于能否銷得掉那是銷售部門的事�，F(xiàn)在既然是市場經(jīng)濟了，策劃就必須被重視起來，市場部門要考慮怎么說服子公司來生產(chǎn)你推出的東西，銷售部門要想辦法說服消費者買你生產(chǎn)的東西。 

　　 據(jù)介紹，海信技術(shù)中心的一個重要任務(wù)就是立項。立項需要的信息量非常大，這些信息有來自市場一線的、有來自整個行業(yè)的，包括這個行業(yè)內(nèi)部各個公司都在干些什么、干到什么程度，等等；另外如外形、功能、價位等具體產(chǎn)品形態(tài)的信息，都要作一些可行性分析。這些信息要通過各種渠道收集，一旦立項，就把計劃推出來。計劃出來后，市場部的過程監(jiān)控功能要跟上，隨時可能來新的信息，方案可能隨時需要修正，這些都是市場部要做的事情。 

　　市場部的人員由兩部分人員構(gòu)成，一部分是資深的技術(shù)人員，還有一部分是技術(shù)經(jīng)濟、市場營銷、市場分析、投資規(guī)劃等方面的專業(yè)人員。李硯泉說，這是一種管理思想的體現(xiàn)�，F(xiàn)在，有人一提管理，往往理解為行政管理，事實上不是這樣，項目的管理和項目開發(fā)本身同等重要，一個項目成功在策劃上，也成功在實現(xiàn)上。所以，李硯泉將市場部定義為一個一個市場研究部門，并賦予它與市場開發(fā)部門同等重要的地位。 

　　李硯泉認(rèn)為，海信技術(shù)中心市場部的成立是很自然的，是基于對整個技術(shù)創(chuàng)新體系的認(rèn)識成立的。他認(rèn)為，要把技術(shù)創(chuàng)新建成一個完整的體系，需要技術(shù)與市場之間有一個統(tǒng)領(lǐng)，那就是項目管理。一個項目的成功取決于兩個方面，一個是專業(yè)技術(shù)本身，即技術(shù)實現(xiàn)的可能性；還有一個就是營銷策劃問題。兩者缺一不可。 

李硯泉相信，盡管海信是一個國有企業(yè)，可能現(xiàn)在還帶有一些計劃經(jīng)濟的色彩，但隨著市場經(jīng)驗的不斷積累，慢慢會有所改善，技術(shù)與市場行為方面決不會再出現(xiàn)類似于機頂盒這樣的命運。 

　　據(jù)透露，考慮到為高新技術(shù)產(chǎn)品尋找出路，海信技術(shù)中心正在策劃成立一個獨立的現(xiàn)代化股份制高科技公司。他們認(rèn)為，讓高科技產(chǎn)品市場化，把技術(shù)變成商品從市場上拿回錢來，沒有一個高效的運行模式是很難實現(xiàn)的。 

　　據(jù)稱，海信集團將以投資方式進入這個公司，集團將是一個是單純的投資者。李硯泉認(rèn)為，這種搭車模式也是國有資產(chǎn)退出的有效模式之一。據(jù)介紹，公司成立已在操作之中。公司經(jīng)營將主要以一些新的高科技產(chǎn)品為主，直接面向市場和用戶。